礼品团购企业需要顾问式的礼品营销服务的几大原因

　　送礼容易，送好礼难

　　现在的经济活动，作为一种人与人沟通的手段，礼赠应用的形式越来越广泛，越来越复杂：产品促销要送礼，商务往来要送礼，员工关爱要送礼，庆典会议要送礼，面对各式各样的礼品需求，采购企业该如何才能满足每一次礼品需求，达到预期的礼赠目的呢？答案是送对礼品，让受赠者喜欢上收到的礼品和祝福。但是并不是随便送什么礼品都能达到好的效果，这需要我们考虑到礼赠目的、礼赠对象、礼品内涵、礼赠理由、礼赠价值、礼赠时间、礼赠场合等等多个方面的内容。简单的说就是，送礼容易，送好礼不容易！

　　礼品团购企业需要顾问式的礼品营销服务的四大原因

　　送礼从来都不是简单的事情，需要专业的知识。既然企业采购礼品考虑如此复杂的各种因素，我们要如何更好的解决这个问题呢？看病应该找医生，打官司找律师，因为他们拥有比我们更为专业的知识和技能。同样，企业开展礼品营销也需要专业的礼品顾问提供服务。为什么企业需要顾问式礼品营销，首先我们要了解一下现有的礼品采购企业所面临的问题。

　　一、企业在礼品采购方面不够专业

　　其实礼品团购企业在礼品采购方面不够专业这个问题，并不是企业自身造成的。企业也没有必要在这个方面花时间与精力为自己在这方面更为专业。企业实际上做好的应该是根据自己满足市场需求的实际情况，从供应到销售各个环节着力，为消费者提供优质的产品和服务。至于这种和企业紧密相连却又不是核心的礼赠业务，交给专业的服务公司就好了。就好像我们找家政服务一样，只要他们提供的服务达到我们设定的目标就好了。至于他们用什么样的吸尘器打扫地面更干净，用什么样的清洁剂擦玻璃更明亮洁净，不需要我们自己考虑。

　　总体来说企业在礼品采购方面不够专业是下面几个问题的综合结果：

　　1．礼品采购好坏缺乏明确统一的标准

　　采购礼品不像采购原材料或者办公用具。钢要什么型号，什么硬度的；木头要什么树种的，什么质量等级的；纸是要A4还是B5的，要什么克重的；打印机要激光还是喷墨的，输出照片还是文档的……这些采购行为都有很好的评测标准。

　　礼品采购却不是这样，礼品是送人的，最终使用者不是自己。礼品送的好不好，每个人的理解不大一样，每个受赠个体的感受也不完全一样。所以我们采购一次原材料或者办公用品很容易就能判断这次采购是否成功，但是礼品可能需要很长的时间验证。特别是我们中国人碍于情面还不好意思去问礼品受赠人。即使是问了，只要不是受赠人非常不喜欢的东西，一般都会给予非常正面的回应。

　　2．礼品需求多样化、范围广，采购难度大

　　笔者在与企业礼品采购负责人交流时，经常听到这样的话："现在的礼品选择多了，反倒是越来越不好买。"是的，十几年前市面上的商务、福利礼品就那么几种，商务就是烟酒，福利就是劳保，也用不到促销品，这样反倒是很好选择。现在市场上供应的礼品数以万计，礼品公司多如牛毛，挑得眼睛都花了，反倒不知道该选择什么了。同时，由于上面提到的标准问题，采购原材料和办公用品时，由于有一定标准作为筛选工具所以选择相对较少。但是到了采购礼品，小电器、家纺、厨具、卫浴、食品……似乎样样都可以，每年还不能重复，这个范围就太大了。所以实际上采购礼品的难度要远远大于采购其他产品和服务。

　　3．重视程度不够

　　比起其他产品的采购，各大企业对礼品采购的重视程度远远不够，很多企业负责人都认为这个是花钱的事，属于锦上添花的行为。这种态度往往让企业对礼品采购负责人员不够重视，认为这是个打杂的事情。礼品预算也往往是在企业经营不好时最先削减的预算。既不关心又不重点培养，礼品采购不专业也就是自然的了。

4．礼品采购企业和礼品采购人员自身的误区

　　在笔者日常接触到的很多企业和个人中，都往往在主观上对礼品认识，对礼品采购有一定的误区：

　　（1）挑选礼品，自己喜欢就好

　　这是大多数送礼人会出的问题。其实，礼品最终是要给受赠者的，目的是要受赠者喜欢、高兴，而不是依照送礼人自己的喜好。

　　（2）礼品好就行，包装无所谓

　　送出去的礼品代表着送礼企业的形象，而包装是礼品的外在形象。礼品价钱可以有高低，但无论价格如何，一定要让受赠者感受到送礼人的用心。所以包装需要精心，恰当的包装能帮助礼品发挥出更大的功效。

　　（3）礼品数量加倍，效果就会加倍，多多益善

　　由于边际效应递减，礼品的数量加倍，效果不一定等比加倍。有时企业送了不恰当的礼品，反作用自然加倍。

　　（4）送了礼，受赠者就一定买帐

　　不同场合需要用到不同的礼品，选对礼品是关键。送了不适合的礼品，不仅达不到预期效果，还可能适得其反，甚至损害企业形象。

　　（5）节约成本，操作简单，一种礼品送天下

　　由于不同的人群，对礼品的需求是不一样的。一种礼品送给所有的礼赠对象，是送礼的大忌，多半不能达到预期效果。

　　（6）价值高的礼品，效果一定会好

　　贵的不一定就是对的！有时礼品太贵了，受礼者反倒尴尬，适当的礼品才能起到最好的效果。

　　（7）选好礼品就可以了，礼赠方式、礼仪不用太费心

　　选好礼品只是完成了礼赠过程的一半，好的礼赠方式和礼仪可以达到事半功倍的效果。

　　以上的诸多问题导致了企业在礼品采购问题上不够专业。这需要专业的营销顾问提供好的解决方案。但是仅仅解决这几个问题还是远远不够的，因为送礼是一种特殊的行为，本身还存在着很多特性。送礼也是一门学问，需要我们去认识礼品了解礼品。简单的说，我们雇人做家政，自己虽然不必亲自做，但要清楚自己要通过家政公司的服务达到什么样的标准，地要多干净，窗户要多明亮。这也是我们需要礼品顾问营销的一个重要原因。

二、礼品的本质是媒介，需要准确传情达意

　　礼品营销是一个新兴的、系统的、科学的营销手段。专业的礼品营销顾问可以更好的把握礼品的本质，从而为企业带来良好的回报。

　　礼品是送礼人与受赠者之间情感与信息传递的媒介，这是礼品的本质。

　　既然是媒介，它的作用就是通过自己的价值主张和实现更高的价值。为了达到预期目的、实现礼品价值，在礼赠的过程中，一定要把握好礼品所传达的内在信息。这就要求送礼人在选择礼品前，首先要明确自己希望达到什么目的，或者说希望礼品传达出什么信息给受赠者。有些时候，礼赠的目的是明确的，但有些时候却需要进行提炼。比如某款产品的促销礼品，它是要向消费者宣传推广该产品的品牌，增加消费者的品牌忠诚度，还是要吸引消费者多量购买自己的产品？根据产品的营销目的不同，促销礼品要向消费者传达的信息是不同的。

　　千里送鹅毛，礼轻情意重。什么样的鹅毛才能准确转达如此重的情谊！确定了礼品要传达的信息，就要据此进一步选择能够准确传达该信息的礼品。合适的礼品将会准确无误的把你要表达的信息与情感传达给受赠者，并且促进良好效果的达成。相反，不合适的礼品不仅会浪费成本，还可能会传达错误的信息给受赠者，导致事与愿违。

　　要选择合适的礼品，则需要对礼品所要传达的信息及相关信息进行进一步的分析。包括送礼人自身的特点、赠礼的目的、企业的营销计划、受赠者的特点等。

　　众多信息，都需要细致、专业的分析。特别是对于消费礼赠行为的需求分析，更是一个关键且复杂的问题。因为礼品需求有其特殊性。礼品与普通商品有着本质的区别！

　　三、礼品是一种特殊的商品，礼品需求具有特殊性

　　礼品要传递信息，它需要满足送礼人和受赠者双方的需求。但是在礼品营销的研究中我们发现送礼人对礼品的需求和受赠者对礼品的需求实际上是不一致的。同样一件产品，自己用和把它送给别人，消费者对礼品的需求是不一样的。如何既能满足送礼人的目的又能满足受赠者的需求呢？这需要按礼品使用需求进行详细的分类之后，再分别进行详尽的送礼人和受赠者的礼品需求分析。

　　根据用途和需求不同，团购礼品可以分为三大类：商务礼品、福利礼品和促销礼品。

　　商务礼品是指企业或团体对外进行商务活动、加强协作和联系时使用的礼品。商务礼品的受赠者多为外部企业或团体。以互助、合作、共赢为目标。因此价值和文化特性的需求比较明显。

　　福利礼品是指企业或团体对内进行企业文化活动、提升内部关系、提升员工忠诚度、或者进行内部企业文化理解时使用的礼品。受赠者为企业内部员工，表达感恩和关爱为主。

　　促销礼品是指企业为推广产品、增加产品销量、传播品牌、提升品牌忠诚度而对消费者赠送的礼品。受赠者为企业产品或服务的消费者；以促销、增值，品牌传播为目的；对礼品的表现力或者说服力、定制性需求明显。

　　以上三类礼品，还可以根据实际用途再进一步进行细分。

　　商务礼品可以进一步细分为标志性礼品、纪念性礼品、交际性礼品三类。标志性礼品受赠对象为群体组织对象，要考虑企业文化和企业形象。纪念性礼品受赠对象为活动参与人员，既要考虑活动主旨，又要考虑参与人员的实际礼品需求。交际性礼品主要是一般的商务礼品主要考虑的不是企业而是受赠者的个人喜好。

　　福利礼品根据具体的用途不同，也可以分为表彰性礼品、一般福利礼品。表彰礼品主要考虑对员工的激励，精神层面的需求为主，要具有收藏性和展示性。一般的福利礼品主要是发给员工的福利，要考虑员工的实际需求，相对实用性要高很多。

　　根据要达到的促销目的不同，促销礼品又可以分为广告礼品、买赠礼品、积分礼品。广告礼品主要考虑广告效果和传播效果。买赠礼品需要考虑的因素最多，企业品牌策略、产品策略、产品相关性、消费者分层、消费者礼品需求、竞争分析、促销活动需求等诸多要素都要涉及。积分礼品更像是商城里的产品，需求具有多样性，同时要考虑实际兑换积分的人群需求和消费者有需求的送的很喜欢但不会自己买的特殊需求。

　　由此可见，需求分析是一项复杂而又专业的市场行为，在需求分析的过程中，需要大的信息和丰富的经验进行支撑。显而易见这很难是一个非专业企业自身所能完成的。所以，礼品采购企业需要有专业的礼品营销顾问提供专业的能力支持。

四、目前很多为企业提供礼品营销服务的公司并不能胜任

　　这是一个非常尴尬的现实。目前很多为企业提供礼品营销服务的公司并不能胜任，这也是礼品团购企业需要顾问式的礼品营销服务的原因之一么？实际上由于礼品营销本身属于营销范畴，又刚刚起步，大家对它的还不够清晰明了，所以常常把它和其他营销方式混为一谈。一方面很多企业错认为现有提供礼品营销服务的公司是可以胜任礼品营销的，如广告公司和公关活动公司。另一方面，很多企业有人认为大部分礼品公司都是商贸公司，是"搬砖头"的，不具备礼品营销这样的能力。目前已经有的还不够专业，所以这就是目前需要有更为专业的礼品顾问营销服务原因之一。

　　目前，礼品团购企业选择的礼品顾问有广告公司、公关活动公司、一般礼品公司以及专业的礼品顾问公司。那么几种公司的差别在哪里呢？

　　广告公司是以传播为起点，因此在媒介、宣传的把控方面就做得很好。他们可以准确提炼出礼品的媒介功能，在设计和创意方面也有一定的优势。但是，广告公司并不专营礼品，对于礼品的了解和实现了解甚少，更缺乏对礼品生产、工艺、质量的了解。因此，在礼品方案的制作上，很容易产生礼品设计理念与生产执行的矛盾。同时礼品的表现力和表现手段也比传统广告更为丰富，这都是广告公司所不具备的礼品营销能力。有经验的礼品团购企业都知道，很多广告公司设计出来的看似不错的产品，在生产时经常都会遇到各种问题。

　　公关活动公司擅长活动的设计与组织，对于商务活动和市场活动的把控很好。同时也比较擅长选择配合商务活动所需要的礼品。但是公关活动公司对于福利礼品和促销礼品的理解则缺乏实际经验。并且公关活动公司同样存在对礼品生产工艺的了解欠缺和礼品创新创意等问题。

　　目前市面上一般的礼品公司，他们了解产品、懂得生产。对于已有产品的生产和供应有较好的把握。但是，一般的礼品公司缺乏营销的理念，礼品创新创意就更谈不上，很难根据客户的需求设计出最能达到赠礼目的的礼品方案。

　　既然是顾问，首先就要是这个领域的专家。一家优秀的礼品营销顾问公司，需要的则是能够综合上述公司优点、补足上述礼品服务公司存在的不足，既了解礼品与其生产设计、供应，又了解营销宣传手段；既理解送礼人的需求，又能考虑到消费者的礼品需求。这才能协助企业把礼品营销做好，获得市场的认可。这点我们后面的文章会有详细的论述。

　　专业的人做专业的事。作为礼品团购企业，明确自身企业的礼品营销目标，理解礼品的本质和特性，熟悉礼品服务供应，我们就可以找到最适合自己的礼品营销顾问。这不仅可以减少我们的礼品营销上各个方面投入成本和风险，更可以在竞争日益激烈的现代市场环境中，发现新的增长点取得更多竞争优势！顾问式礼品营销服务，礼品团购企业更智慧的选择！